"Você funciona socialmente como um radio transmissão mental".
A maneira de pensar quando você perde é que determinará quanto tempo vai levar para você ganhar.
Encare as coisas assim: seu cérebro é uma estação de rádio mental. Esse sistema lhe transmite mensagens através de dois canais igualmente poderosos: o Canal P (positivo) e o Canal N (negativo).
Vejamos como funciona o seu sistema de radio transmissão. Suponhamos que, hoje, você foi convocado por seu chefe (chamemo-lo Sr. Jacobs) a fim de examinar o trabalho que você está fazendo. Ele ficou satisfeito, deu-lhe parabéns, mas fez algumas sugestões para melhorá-lo ainda mais. E natural que, à noite, você se lembre do fato e pense um pouco nele.
Se você ligar para o Canal N, o locutor lhe dirá algo assim:
“Cuidado! Jacobs está lhe preparando alguma. Ele é um polvo. Você não precisa dos seus conselhos. Ao mar com ele! Você se lembra do que Joe lhe falou a respeito de Jacobs? Ele tinha razão. Jacobs quer lhe pulverizar como fez com Joe Resista.
Da próxima vez que ele o chamar, rebata. Ou melhor, não espere que ele o chame. Amanhã mesmo vá procurá-lo e pergunte-lhe o que quer dizer com as críticas que fez...”
Ligue, porém, para o Canal P que as palavras serão muito diferentes. O locutor dirá isso: “Sabe, o Sr. Jacobs é um ótimo sujeito.
As sugestões que lhe fez parecem-me muito bem fundadas. Se eu as puser em prática é muito provável que meu trabalho saia melhor e eu faça jus a um aumento. O ‘velho’ me prestou um grande favor. Amanhã vou agradecer-lhe. Bill tinha razão. Jacobs é um bom homem com quem trabalhar...”
Neste caso específico, se você escutar o Canal N, é provável que cometa alguns erros graves, talvez até fatais em suas relações com o seu chefe. Mas se você ligou para o Canal P, é quase certo que vai lucrar muito com as sugestões de seu superior e, ao mesmo tempo, aproximar-se mais dele. Ele apreciará sua visita. Experimente e veja.
Tenha em mente que quanto mais tempo você ficar sintonizado com um desses canais, mais interessado fica, e mais difícil se torna mudar para o outro. Isso é verdade porque um pensamento, positivo ou negativo, deflagra uma reação em cadeia de pensamentos similares.
Você pode começar, por exemplo, com um pensamento negativo insignificante, tal como a maneira de falar de uma pessoa, para logo depois passar a pensar negativamente em tópicos sem nenhuma relação com o pensamento inicial; e que dizem respeito às crenças políticas e religiosas daquela pessoa, seus hábitos individuais, suas relações com a esposa e até a maneira de pentear o cabelo. E, pensando assim, você não chega aonde quer.
Você é o dono, portanto dirija sua estação transmissora de pensamentos. Quando seus pensamentos se voltarem para outras pessoas, habitue-se a ouvir o Canal P.
Se o Canal N interferir, desligue e depois mude de canal. Para obter isso, tudo o que você tem a fazer é pensar numa qualidade positiva do indivíduo em questão. No estilo da reação em cadeia, esse pensamento leva a um outro, e assim por diante. E você terminará satisfeito.
Quando você se encontra sozinho, é o único a decidir qual dos dois canais vai ouvir. Mas quando conversa com alguém, esse alguém tem um certo poder de controlar sua maneira de pensar.
Tome nota desse fato que é muito simples, mas muitíssimo importante: ninguém é inteiramente bom ou mau. O indivíduo perfeito não existe.
Agora, se deixarmos o nosso pensamento seguir sem controle, vamos encontrar muita coisa de que não gostamos — em quase todo mundo. Da mesma forma, se orientarmos adequadamente nosso pensamento, se pensarmos corretamente em relação aos outros, encontraremos muitas qualidades para gostar e admirar, nessas mesmas pessoas.
Devemos nos lembrar de que muita gente não entende o conceito de pensar corretamente em relação aos outros. Daí ser um fato muito comum chegar uma pessoa correndo, ansiosa para lhe contar algo negativo sobre uma terceira que ambos conhecem;
um companheiro de trabalho que vem lhe procurar para lhe falar sobre as qualidades discutíveis de um outro sujeito; um vizinho que quer que você saiba dos problemas domésticos de outro; ou um cliente que enumera as falhas do competidor com quem você vai falar em seguida.
Pensamentos geram pensamentos semelhantes. Se você der ouvidos aos comentários negativos sobre uma pessoa, corre o risco de começar a pensar também negativamente em relação a ela. Com efeito, se você não estiver em guarda, pode se surpreender de uma hora para outra jogando lenha na fogueira com comentários assim: “Sim, e isso não é tudo. Você soube...?”
Essas coisas funcionam como bumerangues, ou como o tiro que sai pela culatra.
Há duas maneiras de impedir que os outros nos façam muda do Canal P para o Canal N. Uma delas é desviar os assuntos tão rápida e calmamente quanto possível, com observações desse tipo:
“Desculpe-me, John, mas enquanto penso nisso, gostaria de lhe perguntar...” a outra é esquivar-se com um “Desculpe, John, mas estou muito atrasado agora...”, ou
“Desculpe-me, mas tenho um encontro muito importante”.
Faça uma promessa formal. Recuse-se a permitir que os outro prejudiquem sua maneira de pensar. Fique sintonizado com o Canal P.
Uma vez que você tenha dominado a técnica de só pensar bem dos outros, estar-lhe-á garantido um sucesso maior. Deixe-me dizer lhe o que me contou um corretor de seguros, invulgarmente bem sucedido, a propósito dos lucros que obtém pelo fato de pensar bem dos outros.
— Quando me iniciei no negócio — disse ele —, acredite-me que a situação estava ruim. Parecia que havia tantos corretores com correntes quanto clientes. E aprendi logo o que todos os que trabalham em seguro sabem, ou seja, que, de cada dez clientes, nove acreditam firmemente em que não precisam fazer seguro algum....
“Agora, vou indo muito bem. É preciso que eu lhe diga, no entanto, que isso não é porque eu conheça muito bem o lado técnico do negócio de seguros.
Isso é importante, não leve a mal, mas há muita gente tentando vender seguros e que conhece a técnica das apólices e dos contratos muito melhor do que eu.
Conheço até mesmo um homem que escreveu um livro sobre o assunto, mas que não foi capaz de vender uma apólice a um cliente que sabia ter apenas cinco dias de vida.
— Meu sucesso — continuou ele — baseia-se numa coisa. Eu
gosto da pessoa a quem vou vender a apólice, realmente me interesso por ela. Repito, realmente gosto dela. Alguns de meus corretores fingem que gostam, ou que se interessam, mas isso não adianta.
Não se pode enganar nem a um cachorro. Suas maneiras, sua expressão, seus olhos, tudo é falso quando você finge.
“Quando obtenho informações sobre um provável cliente, faço tudo o que os outros corretores fazem. Apuro a idade, onde trabalha, quanto ganha, quantos filhos tem, e assim por diante.
“Mas também consigo algo que a maioria dos corretores jamais procura: algumas razões que me façam gostar do meu cliente. Às vezes elas me são fornecidas pelo trabalho a que ele se dedica no momento, outras vezes eu as encontro no seu passado. De qualquer modo, porém, acho bons motivos para gostar dele.
“Então, quando tenho minha atenção focalizada no cliente, revejo as razões pelas quais devo gostar dele. E antes de lhe dizer uma só palavra sobre a apólice de seguro, imagino-o como uma criatura agradável, atraente.
“Esta pequena técnica dá resultado. Gostando eu dele, cedo ou tarde ele acabará gostando de mim. Em breve, em vez de nos acharmos discutindo à mesa, estamos sentados juntos, elaborando o plano de seguro. E ele confia e acredita em mim porque passei a ser seu amigo.
“É verdade que nem todos aceitam a situação assim de repente, mas tenho observado que, enquanto eu continuar gostando do indivíduo, ele irá se chegando e acabamos realizando negócio.
“Na semana passada, eu visitava pela terceira vez um cliente bastante difícil. Ele recebeu-me na porta e antes que eu dissesse ‘Boa noite’ fez um barulho dos diabos. Falou, falou sem tomar fôlego até finalizar com ‘E não volte mais aqui’.
... “Depois disso fiquei parado, olhando-o nos olhos por uns cinco segundos. Depois, calmamente e com sinceridade, porque era sincero de verdade, eu lhe disse: ‘Mas Sr. S., eu hoje vim aqui na qualidade de amigo.’
“Ontem, ele comprou-me uma apólice no valor de 10.000 dólares. Sol Polk é popularmente conhecido como o rei das ferramentas de Chicago. Partindo do nada há 21 anos, Sol Polk vende, agora, por ano, mercadorias no valor de mais de 60 milhões de dólares na cidade de Chicago.
Sol Polk atribui uma grande parte do seu sucesso à sua atitude para com os fregueses, que, diz ele, “devem ser tratados como hóspedes na minha casa”.
Não acha que isso é pensar corretamente em relação ao público? E constitui uma das mais simples fórmulas que se possa empregar. Basta tratar os fregueses como se fossem hóspedes em sua casa.
Essa técnica também funciona fora da casa comercial. Substitua a palavra cliente por amigo, que a frase ficará assim: “os amigos devem ser tratados como hóspedes na minha casa”.
Recentemente eu e um companheiro fizemos um exame preliminar de um candidato a um emprego de vendedor para uma indústria.
Achamos que o candidato, a quem chamarei de Ted, tinha muito boas qualificações. Tinha uma inteligência excepcional, uma ótima aparência e parecia possuir um bocado de ambição.
Mas encontramos algo que nos obrigou a desqualificá-lo, pelo menos temporariamente. A grande limitação de Ted era que ele esperava encontrar a perfeição nos outros. Aborrecia-se com fatos insignificantes tais como erros de gramática, relaxamento com os cigarros, com as pessoas que não tinham gosto no vestir-se e assim por diante.
Ele ficou surpreso quando soube disso. Mas como estava muito interessado em conseguir um emprego que lhe rendesse mais, perguntou se podíamos fazer alguma coisa para ajudá-lo a superar seu ponto fraco.
Fizemos três sugestões:
1. Reconhecer o fato de que ninguém é perfeito. Algumas criaturas são mais “quase perfeitas” do que outras, mas não há nenhum homem absolutamente perfeito. A qualidade mais humana do ser humano é que ele comete erros de todos os tipos.
2. Reconhecer o fato de que os outros têm o direito de ser diferentes. Não queira bancar Deus, a propósito de coisa alguma. Não deixe de gostar de uma pessoa porque tem hábitos diferentes dos seus, ou porque prefere roupas, religião, partido político e automóveis que você não aprecia. Você não é obrigado a aprovar o que o outro faz, mas isso não é razão para que desgoste dele.
2. Não queira ser um reformador. Ponha um pouco mais de ‘viva e deixe viver” em sua filosofia. A maioria das pessoas não gosta que se diga que “estão erradas”. Você tem direito à sua própria opinião, mas, algumas vezes, é melhor guardá-la para si.
3. não seja arrogante, autoritário, imperativo, dono da verdade.
Veja alguns dos animadores de TV que mais sucesso obtêm hoje em dia. O público gosta deles porque são geniais e tolerantes; eles gostam do público e muitas vezes ignoram os seus erros.
Ted aplicou conscientemente essas sugestões. Meses depois tinha uma visão muito mais ampla. Agora ele aceitava as pessoas como são, nem cem por cento boas nem cem por cento más.
— Além disso — diz ele — as coisas que costumavam me aborrecer hoje me divertem. Finalmente concluí como não seria monótono o mundo se todos fossem iguais e perfeitos.
A generosidade na conversação prepara, de duas maneiras, o caminho para um sucesso maior.
Não se esqueça de que a média das pessoas fala mais sobre si mesma do que em qualquer outra coisa. E quando você lhes dá essa oportunidade, ficam lhe adorando. Ser generoso na conversação é a maneira mais fácil, mais simples e mais certa de fazer amigos.
O segundo benefício que se aufere desse hábito, o de conhecer melhor as outras pessoas, é também muito importante. Os indivíduos constituem o material que estudamos no nosso laboratório do sucesso.
Quanto mais os conhecemos, quanto mais sabemos sobre os seus processos mentais, seus pontos fracos e fortes, o que desejam e como agem para consegui-lo, melhor equipados estamos para influenciá-los eficientemente, da maneira que quisermos.
Exemplifiquemos.
Uma grande agência publicitária de Nova York, como todas as do gênero, especializa-se em dizer ao público por que ele deve comprar o produto que ela anuncia. Porém essa agência faz, também, algo mais.
Exige que seus redatores passem uma semana por ano nos balcões das lojas, ouvindo o que os fregueses dizem dos produtos que eles promovem. Essa auscultação fornece às indicações de que os redatores precisam para escreverem melhor, tornando os anúncios mais eficientes.
Muitas empresas progressistas costumam entrevistar os empregados que pedem demissão. O objetivo não é fazer com que o empregado demissionário continue no serviço, mas sim determinar as razões que o levaram a demitir-se. Assim a companhia pode introduzir melhoramentos em suas relações com os demais empregados. Ouvir é sempre compensador.
A arte de ouvir também é útil para os vendedores. Geralmente o público imagina um bom vendedor como um indivíduo “bem falante”, ou que “fala depressa”. No entanto, os gerentes de vendas não se deixam impressionar por um auxiliar que fale demais. Preferem um que seja um bom ouvinte capaz de fazer perguntas e obter as respostas que deseja.
Não monopolize a conversação Escutando, você faz amigos e aprende.
Não monopolize a conversação.
Escutando, você faz amigos e aprende.
Uma manhã, fui recebido, no Aeroporto de Midway, em Chicago, por—um amigo que ia me levar de automóvel a uma conferência. Por duas vezes reparei que ele se desviava do caminho para permitir que outros carros, que estavam estacionados, entrassem na pista de rolamento.
Da terceira vez que isso ocorreu, comentei rindo:
— Afinal de contas, você é o comitê individual da cortesia de Chicago? Até agora não vi ninguém tão cortês no tráfego.
Ele sorriu e respondeu:
— Com efeito, não espero que os outros motoristas sejam corteses. Mas de qualquer modo sinto-me recompensado. O fato de eu ter facilitado o trânsito àqueles três motoristas custou-nos no máximo 45 segundos. Mas me deu uma ótima sensação interior. Ser cortês ajuda-me a me manter calmo.
Meu amigo estava certo. Compensa mostrar-se cortês para com gente que você não conhece nem espera conhecer jamais. A recompensa vem na forma do bem-estar que se sente. E este bem-estar reflete-se no seu trabalho e em tudo o mais que você fizer.
A cortesia nas relações com uma outra pessoa é o melhor tranquilizante que você pode tomar. Do ponto de vista comercial, nada é tão eficiente para tranquilizá-lo quanto prestar pequenos favores aos outros.
O pensar corretamente em relação aos outros remove as frustrações e a tensão. No fim de contas você chega à conclusão de que a grande causa da tensão é o sentimento negativo que se mantém em relação às outras pessoas.
Portanto, pense nelas positivamente, e descubra quão maravilhoso, realmente maravilhoso, é este mundo.
O verdadeiro teste para se pensar certo em relação aos outros é feito quando as coisas não vão exatamente como desejamos. Que pensa você quando é preterido numa promoção?
Ou quando é criticado pelo trabalho que fez? Lembre-se disso: A maneira de pensar quando você perde é que determinará quanto tempo vai levar para você ganhar.
A maneira de pensar quando você perde é que determinará quanto tempo vai levar para você ganhar....
Quem nos dá a resposta de como pensar corretamente pai com os outros, quando as coisas não correm à nossa feição, é Benjamin Fairless, uma das mais notáveis personalidades do século. O Sr. Fairless, que, de uma situação muito modesta, tornou-se o diretor executivo de uma grande empresa, disse isso:
“Tudo depende do modo de encarar os fatos. Por exemplo nunca tive um professor que eu odiasse. Naturalmente sofri castigo como todos os outros alunos, mas sempre imaginei que era por minha culpa que o castigo se fazia necessário. Apreciei, também, todos os chefes que tive. Procurei sempre agradá-los e fazer, quando possível, mais do que esperavam de mim, nunca menos.
Sofri algumas decepções nos momentos em que, esperando uma promoção, via outros conseguirem-na. Porém, jamais pensei que estava sendo vítima de uma ‘política do escritório’, de um preconceito ou mau julgamento por parte dos chefes.
Em vez de me abater ou me entregar a um acesso de cólera, procurava raciocinar. Evidentemente, o outro sujeito merecia a promoção mais do que eu. Que deveria eu fazer para tornar-me merecedor dela na próxima vez?
Ao mesmo tempo, jamais me reprovava nem perdia tempo em me acusar.”
Quando as coisas não andarem bem, lembre-se de Fairless e faça apenas isso:
1. Pergunte-se: “Que deverei fazer para tornar-me mais merece dor, da próxima vez?”
2. Não perca tempo em se desencorajar. Não se censure. Faça planos para vencer na próxima vez.
RESUMINDO, PONHA EM AÇÃO OS SEGUINTES PRINCÍPIOS
1. Faça-se mais leve para ser elevado. Seja agradável. Esforce-se por ser o tipo de pessoa de que os outros gostam. Isso faz com que você receba apoio, e alimenta o seu programa para obtenção do sucesso.
2. Tome a iniciativa de fazer amizades. Aproveite todas as oportunidades para apresentar-se aos outros. Procure saber o nome certo do seu interlocutor, e faça com que ele aprenda o seu. Escreva aos novos amigos que você deseja conhecer melhor.
3. Aceite as diferenças e as limitações humanas. Não espere que ninguém seja perfeito. Lembre-se de que a outra pessoa tem o direito de ser diferente. E não se meta a reformador.
4. Sintonize com o Canal P, a Estação dos Bons Pensamentos. Procure, numa pessoa, qualidades para admirar e não para criticar. E não permita que os outros alterem o seu modo de pensar quanto a uma terceira pessoa. Pense positivamente em relação aos outros — e obtenha em troca resultados positivos.
5. Habitue-se a ser generoso na conversação. Seja como as pessoas bem-sucedidas. Incite os outros a falar. Deixe que eles falem sobre seus pontos de vida, suas opiniões e sobre o que têm realizado.
6. Seja sempre cortês. Isso faz com que os outros sintam-se melhor. Faz com que você também se sinta melhor.
7. Não censure os outros quando você sofrer um revés.
Lembre-se de que a maneira de pensar quando você perde é que determinará quanto tempo vai levar para você ganhar". D.S
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